Vendita Consulenziale: laboratorio di sviluppo

Quello del venditore, o consulente commerciale, non è un ruolo semplice soprattutto in quei settori dove il prodotto/servizio non è standard e richiede investimenti importanti (vendite complesse). Alle volte, sia l’azienda che i venditori stessi non sono pienamente soddisfatti dalla frequenza delle chiusure e/o del loro valore.

Le ricerche effettuate a partire dagli anni ’80 da Neil Rackham ¹ sul comportamento dei venditori in molti settori e in differenti ambiti nazionali, ha dimostrato che tale insoddisfazione può essere ridotta offrendo alle persone la possibilità di conoscere e riflettere sulle modalità lavoro che utilizzano i venditori migliori nella “vendita consulenziale” (così definita per distinguerla dalla vendita retail).

Conoscere queste modalità permette di ottenere delle importanti conferme ma anche di ampliare i margini di manovra della propria azione commerciale e di trarre ispirazione per rinnovare l’impegno e la fiducia nel conseguire i risultati attesi.

Chi ha la responsabilità di favorire e coordinare lo sviluppo commerciale può, se lo ritiene utile, offrire alle proprie persone un’occasione di apprendimento e sperimentazione, in un laboratorio tra pari, dove:

1. approfondire le modalità con le quali agiscono i venditori più efficaci;
2. auto-valutare come ciascuno svolge il proprio ruolo;
3. sperimentarsi nell’applicare quei comportamenti che si ritengono utili inserire nel proprio agire commerciale.

Il laboratorio tratta i temi:

• della prospezione;
• della preparazione degli incontri commerciali;
• dell’articolazione dei ruoli all’interno del cliente;
• della gestione dei colloqui di vendita e molte altre dimensioni implicate a vario titolo nella gestione efficace delle vendite complesse.

Il laboratorio si basa su una metodologia esperienziale che garantisce un apprendimento non solo cognitivo ma anche comportamentale ed emotivo e permette, già da subito, di adattare le conoscenze al proprio contesto lavorativo per un’immediata applicazione pratica nell’attività di sviluppo commerciale e di vendita.

L’esperienza ci ha insegnato che due giornate sono la durata minima per un laboratorio sulla Vendita Consulenziale che permetta di ottenere un risultato soddisfacente in termini di apprendimento e soddisfazione dei partecipanti.

Per maggiori informazioni su questa attività di sviluppo e formazione 👇

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1. Neil Rackham è un autore di best seller, relatore e formatore, riconosciuto in tutto il mondo per i suoi lavori in tema di vendite e marketing. Negli anni ’70 portò a termine la più grande ricerca professionale sull’efficacia delle vendite mai realizzata: ha coinvolto un team di 30 ricercatori che hanno effettuato oltre 35.000 incontri di vendita in oltre 20 paesi, per un costo di 40 milioni di dollari attuali. Questo importante progetto, supportato da grandi multinazionali come Xerox e IBM, gli ha permesso di ottenere un primo riconoscimento internazionale. Rackman ha espresso i risultati di questo studio e le sue conclusioni nel suo libro più noto, SPIN Selling, pubblicato nel 1988, che è diventato il libro di affari più venduto di McGraw-Hill e ha portato a un cambiamento nel modo in cui vengono effettuate le vendite B2B. Lo SPIN selling è infatti una tecnica di vendita ideata da Rackham che sposta l’attenzione dal prodotto da vendere all’esigenza del cliente e che continua a essere considerato uno dei migliori approcci mai proposti. ↩︎